上周，中国某大型经销商集团旗下的宝马4S店员工在微博上称，公司把去年12月份工资的2000元基础部分下发后，剩余部分将延后发放。“薪资门”事件意味着渠道的现金流压力已经传递到了下游员工。

    宝马集团近日以新闻稿形式通报了其2012年在华的销售业绩，其中宝马品牌销售303169辆，同比增幅达39.7%。但在刚刚过去的一个多月内，宝马在华三位高管相继离职的消息稀释了大家对其高销量的关注度，业界纷纷揣测宝马在中国市场未来的走向。人事动荡的背后因由虽然没有浮出水面，但消息人士透露，近年来经销商盈利急剧下降催化了宝马在华管理层的一些内部矛盾，是不争的事实。另据部分经销商反映，近两年来其利润率逐年下滑30%。

    值得注意的是，宝马集团CEO雷瑟夫近日接受外媒采访时强调“盈利第一”的思路似乎佐证了上述说法。他表示，宝马近年不会不惜一切代价来维护其在德国的市场份额，该公司将把盈利能力放在第一位，其在德国市场的降价幅度将大幅缩水。这意味着，宝马在华“追求销量”的模式跟总部“保证盈利”的步调相比并不完全一致。

    宝马未来的掌舵者需要在增速和利润之间重新找到平衡点，为近几年高速增长所埋下的隐患埋单。

    极端追求规模

    相比经销商之间的利益平衡欠妥，真正埋下隐患的是过于追求规模、拉低价格体系导致商家普遍利润萎缩。

    一位早年的宝马经销商李某把宝马大中华区前总裁史登科跟很早之前的华晨宝马副总裁方智勇做了对比。他告诉记者，当时，宝马在中国的一些管理方式上还是遵循它在成熟市场上的一些做法。“最直接的例子就是发展经销商的策略上，方智勇在任期间，采取相对公平和均衡的布局思路，但这从另一面也可以理解为"大锅饭"。”李某表示，“史登科到宝马中国后，经销商管控策略上的最大转变就是重点扶持几个大经销商集团。”很多品牌都有这样的布局思路，保证一些大经销商在某些区域市场占大份额，一定时期内能够帮助厂家迅速提升销量。

    据悉，这些重点扶持对象包括宝信、宝诚和正通三大经销商集团，主要体现在对上述几个集团的网点批建项目明显倾斜。“有的集团建好店之后很快便卖掉套现，但后续还能正常获批再建店，而且不止一次。”李某表示，这些思路引起了三大集团之外“散户”的不满。据这位经销商转述宝马内部人士的话称，此举也引发了宝马内部的一些议论，因为这种非正常的卖店套现方式不太符合厂家对于流通领域的管理原则。

    目前，很多品牌的主机厂甚至不愿意让旗下的大经销商上市，因为上市使得经销商能够迅速圈到资本市场的热钱，他们便不愿再踏实经营来钱慢的4S店实体。经销商之间的利益平衡欠妥仅仅是一个小插曲，真正埋下了隐患的应该是过于追求规模、拉低价格体系导致商家普遍利润萎缩。

    另一名经销商陈某表示，这种过于追求“量”的模式还导致了区域管理人员的一些动作变形，尤其2012年表现得最为突出。“因为上面管理层对销量指标的要求高，往往车刚到经销商库里还没卖出去，这些区域执行层就逼着我们虚报生成零售量了。”陈某认为，这些虚高的销量数据反过来也影响了总部决策层对市场实际容量的准确把握。