| 谁是奔驰S级降价的幕后赢家？ |
| 2012年03月15日 15:43 来源：大河车网 |
今年2月奔驰S级在上海等地的大幅降价促销引起了业界的广泛关注，笔者也高度关注奔驰的这一降价行为。这次“疾风骤雨”般的大降价在2月下旬结束，目前奔驰S级在上海地区的现金优惠幅度在10%-15%之间，和去年同期相当。有经销商向笔者透露，这次奔驰S级大幅降价是厂商的政策支持。但有些结果却是出乎厂商意料之外的，比如在上海市场，这次奔驰S级大幅降价的最大赢家既不是消费者，也不是厂商和经销商，而是上海地区那些消息灵通的综合（二级）经销商们（黄牛们）。
不久前，在与一家上海奔驰S级的销售人员聊天中，笔者得知在今年2月的降价政策推出3-4天内，上海地区所有4S店的S300L时尚型（入门级车型）便已销售一空，S300L其它配置车型也均在半个月内售罄。这一销量去化速度超出了奔驰厂商和部分经销商的预期。购买这些车型的消费者中，一部分是奔驰经销商积累的潜客，更多则是上海地区数十家资金雄厚的综合经销商们，屯下这些实际成交价相当于车价七折至七五折的现车后，市场上开始传出了奔驰S级大幅降价的新闻与报道。
早一步下手意味着丰厚的利润和机会。当媒体和消费者开始关注奔驰S级降价的信息时，上海地区的奔驰4S店内已经没有了厂商优惠政策支持下的奔驰S300L现车，一部分消费者不得已选择购了买同样大幅优惠，但售价较高的S350L等车型。但随着奔驰S级降价信息的进一步扩大，2月下旬起，当更多消费者开始关注和询问奔驰S级的优惠，并询问上海地区的奔驰4S店时，这些车型早已在奔驰的4S店内售罄，4S店内的价格优惠政策也已恢复至正常水平。不过，在上海地区的综合经销商处，消费者则可以通过八折左右的价格购买那批在半个月前还能优惠更多的S300L现车。
这就是奔驰S级降价幕后赢家的诞生过程，在半个月的时间内，上海地区的综合（二级）经销商们通过“低买高抛”的方式，每辆奔驰S级可以赚到5%到10%的差价。这一差价也恰好是厂商和4S店希望在2月的促销活动中给消费者的回馈。厂商迅速变化的终端售价策略给了“黄牛们”巨大的利润空间。对于普通消费者而言，目前黄牛们手中S级的报价仍比4S店便宜5%-10%，对于一款指导价在90万元以上的豪华D级车而言，这一价差仍相当让人心动。
实际上，对于上海地区的“汽车黄牛们”而言，这已经不是第一次利用厂商的终端价格策略变化去赚取“快钱”了。去年宝马1系换代前在上海的老款车型清库降价措施，最大的受益者也是“黄牛们”，当时那批清仓的老款宝马1系被转卖至中部区地区其它市场，每辆车的盈利空间在3-5万不等。这一销售利润空间是一般的4S店所不可想象的。更重要的是，和正规4S店高额的建造与运营成本相比，上海地区的二级经销商成本很低，除了一般店面/购车占资外，没有其他过多的成本支出。
去年年底，上海地区很多4S店的经销商老板们都在抱怨赚不到钱、厂商销售压力大。这也使得一部分4S店为了完成业绩指标，将部分现车低价转给二级经销商去销售，这些沪上车市的“综合店”们则依靠比4S店低得多的裸车价格吸引消费者，通过车险、上牌等方面提供的服务赚取利润，或者通过买断一批库存车等方式通过差价盈利，这种销售模式的背后，也是上海地区4S店竞争过度的产物。在厂商压库和销售指标的压力下，4S店与综合经销商之间的关系也变得更加微妙。
4S店模式的各种软肋在上海市场暴露无遗。销售和售后一体的模式带来了更高的成本和运营支出，新增/新建4S店的速度远高于这座城市新车消费的增量，精明务实的市民消费文化让4S店售前与售后方面的盈利空间被不断挤压！上海也是国内大型连锁快修店和专业二手车市场发展最快的地区，传统4S店在上海地区售后服务市场的竞争力越来越差，过于密集的4S店网点布局也极大地影响到了4S店的销售利润空间，上海地区成规模的综合经销商（二级经销商）数量众多，不少店面已经在细分市场形成相当的口碑（如题图所示，综合经销商在店面硬件上并不逊于一些4S店），由于销售利润得到保障，综合经销商的销售服务也要好于一般的4S店。这也从一个侧面反映出上海地区新车销售市场竞争的激烈程度。
不出意外的话，上海可能是国内新车流通领域最早发生重大变化的地方！与传统的4S店相比，没有售后业务的综合经销商（二级经销商）以销售利润作为唯一的盈利途径，在新车销售环节的竞争力会进一步增强，随着市场份额的扩大，这些多品牌经销商会挤占掉部分4S店的市场份额。售后方面，随着品牌快修连锁店的崛起，更多的消费者在出保后不在选择4S店进行维修保养，这也会影响到4S店的售后业务规模和利润。二手车市场上，类似车王二手车这样的实体店越来越多，线上如开新等二手车销售业务的市场份额也越来越大，消费者选择在4S店进行旧车置换的比例也会随之减小。新车销售、售后服务和二手车置换这三个4S店的核心业务单元，在走向成熟的上海市场上，都变得越来越缺乏竞争优势。
济仁评车：这次奔驰S级的大幅降价，最大的收益者却是消息灵通的“黄牛们”。笔者认为，上海地区汽车市场流通领域激烈的竞争和变化趋势值得关注，这些变化也会在未来逐渐“传染”至整个华东地区甚至更为广泛的市场上。国内汽车制造商也应关注这一流通领域的巨大变化，新车销售与售后分离的模式在未来会更具竞争优势，如果厂商对这些变化视而不见，可能会在未来失去对流通领域的绝对控制权。毕竟汽车流通环节也是生意，没人会甘心去做无利可图的生意。
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